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Das S-O-R-Modell bietet eine grundlegende Erklärung für die Konsumentenforschung. Es behauptet, dass bestimmte Stimuli in einem Organismus Prozesse auslösen, die sich dann als Reaktion niederschlagen.

S-O-R-Modell
Stimulus Organismus Response
Marketing Stimuli Käufercharakteristika Reaktion
Produkt
Preis
Kommunikation
Distribution
kulturell
sozial
persönlich
psychologisch
Produktwahl
Markenwahl
Kaufstättenwahl
Zeitpunkt
Menge
Umfeldstimuli Prozess der Kaufentscheidung
konjunkturell
politisch
technologisch
kulturell
Bedürfniswahrnehmung
Informationssuche
Evaluation
Entscheidung
Erkenntnisse nach dem Kauf

Die vier Punkte im Bereich der Marketing Stimuli Preis, Produkt, Kommunikation und Distribution werden auch als Marketing-Mix bezeichnet. Nur sie sind vom Unternehmen aktiv beeinflussbar, während Umfeldstimuli kaum oder nur schwer zu verändern sind. Dennoch gibt es verstärkte Bemühungen, den Prozess der Kaufentscheidung zu verstehen und zu beeinflussen.

Die Stimuli und die Reaktionen sind beobachtbar, die Vorgänge im Organismus hingegen nicht. Sie werden bedeutend von der Einstellung des Käufers bestimmt.

Eine Abwandlung des Modells ist das umweltpsychologische Verhaltensmodell von Mehrabian und Russel.